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Vertriebscoaching ergänzt Vertriebstraining

In den letz­ten Jah­ren haben sich immer mehr Vertriebstrainings/Schulungscenter von ver­schie­de­nen Anbie­tern ent­wi­ckelt und soge­nann­te Ver­triebs­trai­ner wur­den damit beauf­tragt, die Ver­kaufs­fä­hig­kei­ten von Ver­triebs­mit­ar­bei­tern zu för­dern. Was wäre, wenn man ein Ver­triebs­trai­ning durch sys­te­mi­sches Coa­ching ergän­zen wür­de (Ver­triebs­coa­ching)? Die intrinsi­sche Moti­va­ti­on mit ins Zen­trum des Ent­wi­ckelns bringt?

Unter­neh­men brau­chen Ver­triebs­teams, um ihre Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen im Markt zu plat­zie­ren und einen Mehr­wert, nicht nur für das Unter­neh­men, für das sie arbei­ten, zu schaf­fen. Im Ver­kauf wird, neben der Prä­sen­ta­ti­on des Pro­duk­tes im Inter­net, in Shops und auf Mes­sen, auf den per­sön­li­chen Besuch und Kon­takt durch die ver­kau­fen­de Per­son gesetzt.

Wiederholen des Wissens

Ver­triebs­mit­ar­bei­ter wer­den ver­stärkt auf Schu­lun­gen geschickt, um all die Tech­ni­ken, die im Verkauf/Vertrieb not­wen­dig sind, zu ler­nen und ein­set­zen zu kön­nen. Oft­mals ist es eine Wie­der­ho­lung des Wis­sens für den Mit­ar­bei­ter. Mit dem Ziel ein opti­ma­les Ver­triebs­er­geb­nis zu errei­chen. Hier spie­len Fak­to­ren wie das Auf­tre­ten, Ver­hal­tens-Kni­cke, Her­aus­stel­len der Uni­que Sel­ling Points und dem Sto­ry Tel­ling, Wis­sen über den Wett­be­werb sowie deren Pro­duk­te eine Rol­le. Hin­zu kom­men Unter­neh­mens­prä­sen­ta­ti­on, eige­ne Pro­dukt­stär­ken und die klas­si­schen und antrai­nier­ten Ver­kaufs­tech­ni­ken. Auch das stra­te­gi­sche und sys­te­ma­ti­sche Vor­ge­hen im Ver­trieb wird geschult, um den Ange­stell­ten dann auch zum hart­nä­cki­gen und ver­hand­lungs­ge­schick­ten Mit­ar­bei­ter zu machen. Aus­ge­stat­tet mit einem guten Weg für die Umset­zung einer indi­vi­du­el­len und nut­zen­ori­en­tier­ten Kundenansprache.

Und trotz all die­ser Bemü­hun­gen gel­ten vie­le Ver­trieb­ler als “nicht erfolg­reich”. Trotz der immer wie­der­keh­ren­den Ableh­nun­gen, dem Hin­hal­ten durch den Kun­den oder dem ste­tig stär­ke­ren Wett­be­werb, muss das Unter­neh­men die Ver­kaufs­mit­ar­bei­ter moti­vie­ren, kon­stant am Ball zu blei­ben. Immer wie­der dazu ani­mie­ren, den Kun­den mit Freu­de und Enthu­si­as­mus zu kon­tak­tie­ren und den Kon­takt für die neue Chan­ce des Ver­kau­fes aufzubauen.

Wie schafft ein Vertriebsmitarbeiter das immer wieder?

Aber wie schafft es der Mit­ar­bei­ter, immer wie­der den Hörer in die Hand zu neh­men oder auf den Kun­den zuzu­ge­hen? Wie geht er für sich selbst, auch in Ver­bin­dung sei­nes eige­nen Lebens, mit den Rück­schlä­gen um? Was kön­nen Unter­neh­men tun, damit der Ver­triebs­mit­ar­bei­ter sei­ne eige­nen Wider­stän­de, die ihn davon abhal­ten ins Han­deln zu kom­men, erkennt und sei­ne Pro­ble­me in Zie­le umwan­deln kann?

Im Ver­triebs­coa­ching hat der Mit­ar­bei­ter neben den Tools, die er in der klas­si­schen Ver­triebs­schu­lung vom Ver­kaufs­trai­ner lernt, die Mög­lich­keit sei­ne eige­nen The­men, die er im Coa­ching erar­bei­tet, zu einem erfolg­rei­chen Bestand­teil sei­nes Han­delns für den Arbeit­ge­ber zu machen. Weiß ein Unter­neh­men, wovor sein indi­vi­du­el­ler Ver­triebs­mit­ar­bei­ter den größ­ten Respekt im Ver­trieb hat? Wis­sen Arbeit­ge­ber, war­um er ihnen nie offen sagen möch­te, was ihn davon abhält, wirk­lich erfolg­reich oder noch erfolg­rei­cher zu sein? Din­ge ein­fach umzusetzen?

Wenn ein Ver­trieb­ler Schwä­che im Ver­trieb zugibt oder auch zeigt, wird er Angst um sei­nen Job entwickeln.

Sich zeigen dürfen

Men­schen, die offen über das spre­chen dür­fen was sie bewegt, die sich zei­gen dür­fen, kön­nen eher über sich hin­aus­wach­sen. Durch intrinsi­sche Moti­va­ti­on errei­chen Men­schen erwie­se­ner­ma­ßen ihre bes­ten Leis­tun­gen und kön­nen sich wei­ter­ent­wi­ckeln. Das könn­te gesche­hen, wenn Unter­neh­men ihren Mit­ar­bei­tern im Ver­trieb hel­fen wür­den, sich zei­gen zu dür­fen. Wenn die Mit­ar­bei­ter die Erlaub­nis bekom­men ihre eige­nen Schwä­chen offe­ner anzu­spre­chen, stei­gert sich nicht nur die Ver­bun­den­heit zum Unter­neh­men, son­dern auch der Wunsch erfolg­rei­cher zu sein. Dies för­dert zudem den Wunsch dem Arbeit­ge­ber zu zei­gen, dass sie etwas zurück­ge­ben wol­len, für das ihnen erbrach­te Vertrauen. 

Probleme in Ziele verwandeln

Aus der Erfah­rung von Füh­rungs­kräf­ten, Coa­ches und Bera­tern nei­gen Unter­neh­men bei gefühlt klei­nen Ergeb­nis­sen ihrer Mit­ar­bei­ter oft dazu, Kon­troll­me­cha­nis­men ein­zu­füh­ren oder zu ver­stär­ken, Druck auf­zu­bau­en oder Mit­ar­bei­ter auf Schu­lun­gen zu schi­cken. Oder auch den nächs­ten Ver­trieb­ler zu suchen und neu anzu­ler­nen. Anstatt bei den bestehen­den Mit­ar­bei­tern erst­mal zu schau­en was gera­de im Argen liegt oder was die­ser braucht um mehr Leis­tung zu erbrin­gen. Um erfolg­rei­cher im Ver­trieb zu sein.

Ein Ver­triebs­coach mit einem sys­te­mi­schen Ansatz schaut nicht nur auf die Ver­kaufs­werk­zeu­ge, son­dern schaut mit dem Men­schen auf das, was ihn im Täg­li­chen abhält zu han­deln oder Din­ge zu ver­än­dern. Was den Ver­käu­fer dazu brin­gen kann, im Ver­triebs­coa­ching Pro­ble­me in Zie­le zu ver­wan­deln. Hier­bei nicht nur die „Tscha­ka Moti­va­ti­on“ für den Moment zu erzeu­gen, son­dern lang­fris­ti­ge Moti­va­ti­on zu ver­an­kern. Das Han­deln aus sich her­aus zu mobi­li­sie­ren und dem Men­schen die Mög­lich­keit zu geben, dies immer wie­der intrinsisch abzu­ru­fen. Jeden Tag auf ein Neu­es. Ob im Büro, irgend­wo auf der Stra­ße oder im Homeoffice.

Lernen was Emotionen bewirken

Ein unter­schätz­ter Fak­tor im rei­nen Ver­triebs­coa­ching für Ver­trieb­ler ist: Men­schen die sich im Coa­ching befin­den kom­men mit sich und ihren Gefüh­len in Kon­takt! Sie ler­nen, was Emo­tio­nen bewir­ken kön­nen und was sich in Bewe­gung setzt, wenn man sie erkennt. Im Coa­ching bekom­men die Men­schen die Mög­lich­keit, die­sen Effekt ken­nen­zu­ler­nen und sich die eine oder ande­re Tech­nik anzu­eig­nen, um dies zu einem Teil ihres Han­delns zu machen. Das was die Men­schen durch das Han­deln des Coa­ches ler­nen, wer­den sie dann auch selbst in der Pra­xis mit ihrem Umfeld sowie mit ihren Kun­den umsetzen.

Erfolg durch Erkenntnis

Was glaubst Du was jemand errei­chen kann, der die­se Fähig­kei­ten auch bei sei­nem Gegen­über mal zum Ein­satz brin­gen kann? Jemand, der bes­se­ren Kon­takt mit sich selbst hat und einen bes­se­ren Zugang zu sei­nem Kun­den bekommt? Hät­te er dann mehr Mög­lich­kei­ten, einen Erfolg zu erzie­len? Sei­nen Kun­den abzu­ho­len und mit die­sem die nächs­ten Schrit­te zu gehen um sei­nen Erfolg zu sichern? Damit ist er sicher in der Lage sich zu einem noch wert­vol­le­ren Mit­ar­bei­ter und erfolg­rei­che­ren Ver­trieb­ler für das Unter­neh­men zu machen. Ver­triebs­coa­ching kann dies ermöglichen.

Durch Coa­ching lässt sich auch her­aus­fin­den, ob der Mit­ar­bei­ter täg­lich etwas tun muss, was ihm kei­nen Spaß macht und er eigent­lich nicht möch­te. Ob er sich extrem unwohl fühlt, bei dem was er für den Arbeit­ge­ber tut. Men­schen tun oft Din­ge, die ihnen nicht wirk­lich lie­gen oder Spaß machen, weil sie aus dem Anspruch der Fami­lie, der Wirt­schaft­lich­keit oder der Exis­tenz­si­che­rung einer Tätig­keit nach­ge­hen, die ihnen nicht wirk­lich liegt und/oder bei der sie nicht moti­viert sind.

Der faire Arbeitgeber

Hier hat das Unter­neh­men dann auch die Chan­ce Lösun­gen zu fin­den. Offe­ner damit umzu­ge­hen. Dies bie­tet die Mög­lich­keit sich als als „guter, empa­thi­scher und emp­feh­lens­wer­ter Arbeit­ge­ber“ zu posi­tio­nie­ren oder auch ein­fach mal dazu zu stehen!