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Innere Antreiber

Innere Antreiber können Dich stark stressen und es ist nicht immer leicht mit diesen umzu­gehen. Sie tauchen immer wieder auf und sind ein klas­si­scher Teil von einem. In diesem und auch dem nächsten Beitrag können wir Dir eine Idee geben, wie man mit inneren Antrei­bern umgehen kann. Man kennt diese aus der Trans­ak­ti­ons­ana­lyse und es gibt Wege wie man diese erkennt, benennt und mit ihnen umgehen kann; wie sie dich stressen und wie Du gut mit diesen umgehen und diese auch für Dich zum Vorteil nutzen kannst. Denn eine Folge ist der schlechte Umgang mit den inneren Antrei­bern die einen Erschöp­fungs­zu­stand durch Stress oder einen Burnout mit sich bringen können. Es ist gut vorzu­beugen!

Erfahre hier gerne mehr über Innere Antreiber!

Die Inneren Antreiber
Innere Antreiber – Welche gibt es
Innere Antreiber erkennen
Was lerne ich, wenn nega­tive Wirkungen entstehen
Wie zeigen sich die Inneren Antreiber
Wie sind die Antreiber durch Aussen­ein­flüsse entstanden
Wie gehe ich mit Inneren Antreiber um?

Die Innere n Antreiber

Durch Verhal­tens­be­ob­ach­tungen in den sieb­ziger Jahren hat man heraus­ge­funden, dass Menschen dazu neigen immer wieder in gleiche Verhal­tens­ge­wohn­heiten zu fallen und andere mögliche Muster weniger nutzen. Dies ist leichter zu erkennen, wenn man mit offenen Augen durch die Welt geht. Aber man iden­ti­fi­ziert diese dann nicht als Antreiber, sondern benennt diese dann eher als Typ Mensch. ” Sie ist immer in Hektik ” man nennt sie gewöhn­lich die Hekti­kerin – ” Er ist immer perfek­tio­nis­tisch ” sagt man über den Perfek­tio­nisten – oder “Er lacht ja immer ” sagt man über den Strah­le­mann. In der Begeg­nung nimmt das Gegen­über diese sicht­baren Verhalten als posi­tive Eigen­schaften wahr und iden­ti­fi­ziert diese nicht als “stres­sige” Antreiber.

Durch die oft posi­tiven Resso­nancen des Gegen­übers werden die Verhalten oft auch als eine gute und sinn­volle Eigen­schaft wahr­ge­nommen. Dabei zeigt uns unsere Erfah­rung, dass es oft passend für die Situa­tion ist wenn dieses Verhalten gezeigt wird, dies aber mit Sicher­heit auch viele Momente gibt in dem dieses auch schäd­lich und unpas­send ist.

Ein Beispiel

Wenn der Strah­le­mann etwas nicht so gerne macht, er schon viel zu tun hat, ihm etwas wegge­nommen wird oder auch jemand über die Grenze schreitet, dann bräuchte es ein anderes Verhalten. Aber er ist durch den Zwang des Antrei­bers immer noch in der freund­li­chen und netten Art. Dabei wird es für ihn sein Handeln immer anstren­gender und es passiert nicht das, was der Strah­le­mann sich wünscht. Das kostet Energie. Das Gegen­über geht dann eher in die Über­trei­bung, als zu reali­sieren, das eine Grenze über­schritten wurde, da der Strah­le­mann nicht “nein” sagen kann.

In den Forschungen stellte sich klar heraus, dass sich bei jedem von uns jeweils einer der fünf Antreiber in unserm Verhalten wieder­findet! Nur stellt sich einer dieser Antreiber immer als stärkste Kraft heraus. Der Mensch ist aber nicht ständig unter dem merk­baren Einfluss dieser Inneren Antreiber, sondern Sie werden in gewissen Situa­tion sichtbar oder auch durch bestimmte Personen ausge­löst. Beson­ders aber in Situa­tionen in denen nicht alles rund läuft.

Innere Antreiber – Welche gibt es?

Sei stark – Sei perfekt – Sei gefällig – Streng Dich an – Beeil dich.…

Sei stark!  Ist der Grund­an­treiber bei jemanden der sich seinen Stress nicht anmerken lässt

Sei perfekt! Wenn jemand immer seinem korrekt sitzenden Anzug tragen muss und immer pünkt­lich sein will

Sei gefällig! Die “Gute Seele” im Betrieb trägt sehr oft diesen Antreiber in sich

Streng Dich an! Wenn man Menschen ansieht das sie unter Stress stehen

Beeil Dich! Derje­nige der immer was zu tun hat und etwas erle­digen muss

Aber auf der anderen Seite haben die Antreiber auch immer eine sehr posi­tive Seite:

  • Stärke und Unab­hän­gig­keit (Sei stark!)
  • Genau­ig­keit und Fehler­lo­sig­keit (Sei perfekt!)
  • Freund­lich­keit und Liebens­wür­dig­keit (Sei anderen gefällig!)
  • Gründ­lich­keit und Durch­hal­te­ver­mögen (Streng Dich an!)
  • Schnel­lig­keit und die Fähig­keit, Chancen zu nutzen (Beeil dich!)

Ein  über­trie­benes, gele­gent­lich unpas­sendes Ausleben zeigt die Struktur von den einzelnen Antrei­bern. Diese haben eine enorme Kraft und zwingen den Menschen nach diesen zu handeln. Sie nehmen ihnen die Möglich­keit der Wahl. Sie sind wie Sie sind! Den Antrei­bern dann zu folgen kostet Zeit und Energie, was zu einem Gefühl der Unzu­läng­lich­keit führt und man sich auto­ma­tisch nicht gut fühlt. Aber man kann heute schon in Online Semi­naren diese durch Innere Antreiber ausge­lösten Gefühle von Angst und Stress mit einem Selbst­coa­ching verstehen! Und auch lösen. Bei jedem Menschen ist die Ausprä­gung der inneren Antreiber unter­schied­lich und zeigt sich stark im Erleben und dem daraus resul­tie­renden Agieren. Dies geschieht meist in Konflikt­si­tua­tionen oder Momenten in denen Menschen stark unter Stress stehen. Das verän­dert und beein­flusst das Denken und die Art wie ein Mensch sich ausdrückt.

Kraft die entsteht!

Dabei entsteht eine Kraft auf verschie­dene Arten des Ausdrucks von Gesicht, Sprache, der Körper­hal­tung sowie der Herans­ge­hens­weise an Themen und auch dem Verhalten.

Bei der Körper­hal­tung ist der Kopf oft geneigt oder im Verhalten zeigt sich eine über­trieben, oft gemachte Körper­be­we­gung. Aber es kann sich auch die Stimme in den Situa­tionen verän­dern oder Menschen bekommen das Grinsen nicht aus dem Gesicht.

Wie erkennt man Inneren Antreiber

Wenn es Dir gelingt ein Gefühl dafür zu entwi­ckeln welche Stim­mungen der Antreiber entstehen lässt und von welchem Moment diese abhängen ist, bist Du einen grossen Schritt im Umgang mit diesen weiter. Um noch mehr Bewusst­sein für diese zu entwi­ckeln gibt es heute auch die Möglich­keiten diese in einem Online Test heraus­zu­finden. Dann wird es Dir auch gelingen, eine grösse Anzahl an Hinweise zu iden­ti­fi­zieren damit Du beob­achten kannst welcher Antreiber hinter Deinem Verhalten steckt. In den Momenten zeigen sich dann die typi­schen Kombi­na­tionen: Sprech­weise – Wort­wahl – Gesten und auch Körper­hal­tung

Was lerne ich, wenn nega­tive Wirkungen entstehen

Wir können nicht immer Einfluss darauf nehmen, ob wir von jemanden gemocht werden. Ein Unbe­hagen bei dem der “Sei gefällig”-Antreiber entsteht, wenn es diesem gefühlt nicht gelingt das die andere Person anfängt ihn zu mögen. Es zeigt sich, dass Antreiben oft nur wenig mit einer ange­mes­senen Reak­tion auf die Situa­tion oder das Erlebte zu tun haben. Sie sind ein Verhal­tens­muster das oft nicht reflek­tiert und hinter­fragt werden kann. Wenn schon im Kindes­alter das Muster des Antrei­bers entwi­ckelt wurde, entsteht auch in späteren Jahren immer folgende gefühls­mäs­sige Frage. ” Was kann ich tun, damit ich ein Gefühl von gemocht werden empfinde?”

Damit sich der Mensch als perfekt und gefällig erlebt, muss er im Rahmen seines Inneren Antreiber s reagieren. Es liegen oftmals andere Thema­tiken dahinter. aber häufig auch das Gefühl des Nicht – OK – Seins. In einem Coaching dürfest Du mehr über Deinen Inneren Antreiber lernen.

Um die Situa­tion klarer zu machen ist es wichtig, Stress zu redu­zieren oder diesen aufzu­lösen

Bewäl­tige Deinen Stress und nehme den Druck raus bzw redu­ziere diesen, dann kannst Du der Situa­tion starker Antreiber oder auch eines Burn-out auswei­chen!

Wenn man den vorge­schrie­benen Regeln der Antreiber gehorcht, befinden sich Menschen oftmals in der Wahr­neh­mung das sie nicht wirk­lich in Ordnung sind. Nur wenn es gelingt das sie Ihnen gefällig oder perfekt, gefühlt stark oder schnell sind sie auch i.O. Dann fühlen sie sich gemocht und sicher!

  • Der “Sei Stark”-Antreiber kann entstehen, wenn man als Kind von Erwach­senen dazu gebracht wurde mit dem Weinen aufzu­hören. Man fühlst sich i.O. wenn die Gefühle die da sind unter­drückt werden.
  • Es entwi­ckelt sich ein “Mach es allen Recht” – Verhalten wenn z.B. die Eltern ständig die Augen verdrehen und einem das Gefühl vermit­teln, das man nervig ist. Dann hat der “Sei gefällig”-Antreiber die Chance sich zu entwi­ckeln.
  • Auch entwi­ckeln Kinder gerne den “Sei Perfekt”-Antreiber, wenn sie nach Aufmerk­sam­keit ringen, indem sie versu­chen Leis­tung zu erbringen und z.b. gute Noten zu schreiben.

Das unan­ge­nehme Gefühl entsteht wenn wir versu­chen Innere Antreiber bewusst und in dem Moment zu unter­drü­cken. Dieses Gefühl kann der Ausdruck für ein Thema sein, dass bear­beitet werden sollte.

Lese im zweiten Teil weiter

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Was darf mein Coaching kosten?

Welche Wirkung hat ein Coaching? Menschen fragen auch: Was passiert und was wird es sonst noch mit mir machen, wenn ich ins Coaching gehe und was darf mein Coaching kosten? Dahinter verbirgt sich oft die Frage: Was bekomme ich für mein Geld?

Es gibt noch nicht viele Studien über die Nach­hal­tig­keit eines Coaching­pro­zesses und darüber was es mit den Menschen in der nahen Zukunft macht. Wie „erfolg­reich“ wird das Coaching sein? Aber eins ist sicher: Coaching verän­dert etwas im Menschen. Je inten­siver das Thema ist das gerade bearbeitet/gecoacht wird, desto inten­siver kommt ein Coachee ins Fühlen und wird mehr in seiner Welt, seiner Wahr­heit und mit dem Prozess erleben.

Wer beur­teilt den Preis?

Menschen wollen heute etwas Mess­bares bekommen, wenn sie Geld ausgeben. Für einen Coach ist es sehr schwer zu erklären oder auf der Inter­net­prä­senz glaub­würdig zu vermit­teln, was der Kunde, in diesem Fall der Coachee, für sein Geld bekommt. Nur der Kunde kann am Ende des Prozesses beur­teilen, ob es ein gutes Coaching für ihn war und er etwas dafür bekommen hat.

Für den ersten Moment – zum Kennen­lernen – braucht es den persön­li­chen Kontakt. Denn Inter­net­seiten oder Flyer sind Marke­ting. Gutes Marke­ting bedeutet nicht unbe­dingt, dass es die rich­tige Dienst­leis­tung für einen ist.

Ein Coach wird sagen: „Der Wert eines Coachings und das was man dabei errei­chen kann, liegt nur teil­weise in meinen Händen!“ Und der Coachee denkt: „Aber ich bezahle doch dafür. Was darf mein Coaching kosten?“ Der klas­si­sche Konflikt!

Bei anderen Dingen oder Dienst­leis­tungen sind Menschen oft schnell dabei, 700 Euro für ein neues Handy, ein “Floa­ting” für 100 Euro, die Snea­kers für 250 Euro oder auch die Uhr für über 1000 auszu­geben. 

Dann stellt sich doch wirk­lich die Frage:


Was bist Du Dir wert?

Ein Coach verfügt oft über das Wissen, wie man die Zugänge zu gewissen Themen des Gegen­übers öffnet. Darin ist er ausge­bildet und konnte in jahre­langer Praxis lernen, welche Schritte man bei gewissen Themen gehen sollte. Und kann aus Erfah­rung sagen was passieren könnte. Praxis­werk­zeuge wie Time­line, Inneres Team, Angeln, Disney Stra­tegie, Aufstel­lungen und auch süße Aufstel­lungen helfen ihm dabei. Der Coach weiß, wie es geht. Und wenn der Coachee versteht, was Coaching eigent­lich für ihn bedeuten kann, ist er frei etwas Gutes beginnen zu können. Dann kann es passieren: Viel Erkenntnis und Entwick­lung durch Coaching. 

In dem Moment hast Du die Antwort auf die Frage: Was darf mein Coaching kosten?

Wenn er aller­dings nicht spürt, dass der Coach für ihn echte Wert­schät­zung und Empa­thie hat und dies auch auf Gegen­sei­tig­keit beruht und die Frage: „Was kostet das mich hier eigent­lich?“ in seinem Kopf „rumgeis­tert“, wird er sich für den Prozess nicht öffnen können. Aber das Öffnen ist wichtig, denn sonst kann er nicht anfangen zu „arbeiten“. Die Qualität der Bezie­hung zwischen Coach und Klient spielt hierbei eine signi­fi­kante Rolle für den Erfolg des Coachings.

Was bekomme ich für mein Geld?

Wenn man sich von all dem frei machen kann, dann hat man den ersten Schritt für ein „erfolg­rei­ches Coaching“ gemacht. Dann kann das Coaching mit „Erfolgs­aus­sichten“ beginnen. Bist Du Dir das dann wert?

Wie lange dauert denn ein Coaching­pro­zess? Hinter diesem Gedanken steht nicht nur die Frage wieviel Zeit das Coaching kosten wird. Es ist kaum möglich realis­tisch zu sagen, wie lange der Prozess dauern wird und was es am Ende kosten wird. Ob das Coaching in zwei, drei oder fünf Sitzungen das Ziel erreicht hat. Denn der Coach weiß anfäng­lich nie so genau, was sich noch in der Arbeit mit seinem Klienten zeigen wird. Wie soll er sofort sehen, was der Coachee im Laufe seines Lebens „gut vergraben hat“ und sich inner­halb des Prozesses zeigt?

Die Frage nach der wirk­li­chen Zeit und den Kosten bleibt anfäng­lich unbe­ant­wortet. Es ist wie im Coaching­pro­zess selbst, es ist abhängig von dem was sich an Gefühlen zeigt und was man bereit, ist sich entwi­ckeln zu lassen.

Der Tipp des Autors aus eigener Erfah­rung

Frage Deinen Arbeit­geber ob er anstatt einer Gehalts­er­hö­hung oder eines Bonus ein Coaching finan­zieren würde. So habt Ihr beide etwas davon, weil beide Seiten weniger bezahlen. 

Die Person, die offen ist, hat eine sehr gute Chance auf ein erfolg­rei­ches Coaching! Ohne die innere Erlaubnis, einfach man selbst zu sein, in dem Moment des Coaching, wird der Coachee sich nicht einlassen können! Dann scheint es eine Fehl­in­ves­ti­tion! …oftmals nur scheint…

Im Coaching bist Du Mensch, dann darfst Du sein!

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Mögliche Coaching­themen

Das Leben stellt uns vor immer neue Heraus­for­de­rungen. Ob es eine Tren­nung gegeben hat oder das beruf­liche Leben ins Stocken geraten ist, es einem an Selbst­ver­trauen mangelt oder die Bezie­hungen gerade sehr stressig sind. Menschen bleiben häufig in Krisen­si­tua­tionen stecken. Es geht nicht weiter und sie verlieren das Ziel aus den Augen. Es fühlt sich falsch an, es hat keinen Halt mehr. Mit einem Coach an seiner Seite hat man die Möglich­keit, wieder in die rich­tige Rich­tung zu gehen und Deine Coaching­themen zu erkennen. Eigene Ziele wieder klarer zu erfassen und diese auch zu errei­chen. Und das mit einer Brise frischer Moti­va­tion im Rücken.

Was ist Life Coaching?

Der Trend des Coachings hat sich in den letzten Jahren fort­ge­setzt. Menschen aus verschie­densten Berufs­gruppen und in unter­schied­lichsten Lebens­si­tua­tionen schwören heute darauf. Nur stellt sich immer wieder die Frage: Was ist Coaching wirk­lich? Was ist ein Life oder Karriere Coach? Ein Coach ist eine Art Berater, den man regel­mäßig trifft, um Kontakt zu sich und seinen Themen aufzu­nehmen. Jemand, der einem hilft, einen klareren Blick auf die persön­li­chen oder beruf­li­chen Themen des Lebens zu bekommen.

Was kann ein Coach für Dich tun?

Bei Deinem Coach darfst Du vertrauen und sehr offen über die Themen spre­chen, die Dich bewegen. Über Deine Ziele, Wünsche und Deine Gefühle. Denn mit dem, was ein Coach über Dich erfährt, fangt Ihr an zu arbeiten. Es ist wichtig, dass er versteht was Du sagst und was Du damit meinst. Er wird Dir helfen, den nächsten Schritt klarer zu erkennen und zu gehen. Das ist seine Aufgabe, dafür treten Coaches ihre Zusam­men­ar­beit mit Dir an.

Themen im Coaching die sich zeigen sind:

Ziele defi­nieren und diese errei­chen  –   Blockaden und Ängste über­winden

Moti­va­tion wieder aufbauen  – … Persön­liche Poten­ziale erkennen und nutzen

Selbst­kon­trolle besser umsetzen können  –   Stress­be­wäl­ti­gung, Burn Out Verhin­de­rung

Work Life Balance wieder­finden  –   Orga­ni­sa­tion und Zeit­ma­nage­ment

Schwie­rige Entschei­dungen treffen können  –   Karrie­re­pla­nung / Karrie­re­coa­ching

Fragen und Zuhören

Durch Fragen und Zuhören werden Deine Coaching­themen sichtbar, der Coach wird Dich moti­vieren und bestärken. Damit Du Deine Poten­ziale klarer erkennst und diese auch umsetzen kannst. Er wird Dir helfen, Deine Ziele, ob im privaten oder beruf­li­chen Kontext, zu defi­nieren und Dir einen neuen Weg aufzeigen. Damit Du wieder ziel­ge­rich­teter mit Dir und Deinem Leben umgehen kannst. Mit jedem Schritt wird alles klarer und konkreter.

Es geht um Problem­lö­sungen, denn das ist einer der wich­tigsten Punkte im Coaching. Ihr werdet in der Zusam­men­ar­beit einen Schritt nach dem nächsten machen und das verän­dern, was du verän­dern möch­test. Durch Verstehen Deiner Situa­tionen und Deiner Probleme wirst Du in der Lage sein, Schwie­rig­keiten wie Bezie­hungs­pro­bleme, Tren­nung oder auch Arbeits­lo­sig­keit zu meis­tern. Der Coach wird Dir immer als neutraler Partner mit einem Blick „aus der Vogel­per­spek­tive“ zur Seite stehen und Situa­tionen beleuchten. Damit bewegen sich Dinge in Dir, mit denen Du klarer werden kannst und Du nimmst neue Perspek­tiven ein.

Der Irrglauben über die Aufgaben eines Coaches

Die Erwar­tungen an einen Coach sind oft nicht die, für die er da sein sollte. Er soll nicht als Heiler auftreten, sondern er soll Dich auf Deinem Weg begleiten. Er kann Dich auf die Themen vorbe­reiten, kann Dir helfen, diese klarer zu sehen, damit Du mehr aus Dir heraus­holen kannst. Wie ein Trainer beim Sport. Und daher kommt auch der Begriff. Du kannst in Beglei­tung mit ihm Deine Lösungen erar­beiten. Er sollte Dir keinen Lösungs­plan geben. Du bist der Schlüssel zu Deinem Erfolg. Auch ersetzt er nicht den Thera­peuten. Denn wenn Du einen benö­tigen soll­test, wird ein guter Coach Dir diesen Hinweis geben. Und denke immer daran: Er ist nicht Dein bester Freund.

Wer geht zu einem Life Coach?

Ein Coaching in dieser Form ist für jeden geeignet und kann von jedem genutzt werden. Menschen, die ein Coaching oder eine Bera­tung wollen, haben den Wunsch Ziele zu errei­chen. Dinge für sich zu verän­dern, um mehr aus ihrem Leben zu machen und dieses auf ein neues Level zu heben. Wer sich noch nicht sicher ist, wie er dieses Ziel errei­chen kann oder welche Schritte er gehen soll, geht zu einem Life Coach. Mit diesem entwi­ckelt er seine Vision in jeder einzelnen Begeg­nung weiter. Die Coaching­themen zeigen sich. Im beruf­li­chen wie auch im privaten Bereich.

Wie gestaltet sich die Zeit mit einem Life Coach?

Jeder Klient kommt mit seiner ganz eigenen Situa­tion und Frage zu einem Coach. Daher läuft das Coaching immer auf unter­schied­liche Weise ab. In der Regel finden wöchent­liche Treffen statt in denen im Vier-Augen-Prinzip über das gerade rele­vante Thema gespro­chen wird. Es dauert meist zwischen 60 und 90 Minuten. Welche Wege der Coach in einer Einheit anwendet um an die Coaching­themen zu gelangen, passt sich den Bedürf­nissen des Klienten an und richtet sich auch nach der Situa­tion des Coaches. Bei Busi­ness Coachings wird heute auch oft auf Online Meetings oder das klas­si­sche Tele­fonat zurück­ge­griffen.

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Vertriebs­coa­ching ergänzt Vertriebs­training

In den letzten Jahren haben sich immer mehr Vertriebstrainings/Schulungscenter von verschie­denen Anbie­tern entwi­ckelt und soge­nannte Vertriebs­trainer wurden damit beauf­tragt, die Verkaufs­fä­hig­keiten von Vertriebs­mit­ar­bei­tern zu fördern. Was wäre, wenn man ein Vertriebs­training durch syste­mi­sches Coaching ergänzen würde (Vertriebs­coa­ching)? Die intrinsi­sche Moti­va­tion mit ins Zentrum des Entwi­ckelns bringt?

Unter­nehmen brau­chen Vertriebs­teams, um ihre Produkte oder Dienst­leis­tungen im Markt zu plat­zieren und einen Mehr­wert, nicht nur für das Unter­nehmen, für das sie arbeiten, zu schaffen. Im Verkauf wird, neben der Präsen­ta­tion des Produktes im Internet, in Shops und auf Messen, auf den persön­li­chen Besuch und Kontakt durch die verkau­fende Person gesetzt.

Wieder­holen des Wissens

Vertriebs­mit­ar­beiter werden verstärkt auf Schu­lungen geschickt, um all die Tech­niken, die im Verkauf/Vertrieb notwendig sind, zu lernen und einsetzen zu können. Oftmals ist es eine Wieder­ho­lung des Wissens für den Mitar­beiter. Mit dem Ziel ein opti­males Vertriebs­er­gebnis zu errei­chen. Hier spielen Faktoren wie das Auftreten, Verhal­tens-Knicke, Heraus­stellen der Unique Selling Points und dem Story Telling, Wissen über den Wett­be­werb sowie deren Produkte eine Rolle. Hinzu kommen Unter­neh­mens­prä­sen­ta­tion, eigene Produkt­stärken und die klas­si­schen und antrai­nierten Verkaufs­tech­niken. Auch das stra­te­gi­sche und syste­ma­ti­sche Vorgehen im Vertrieb wird geschult, um den Ange­stellten dann auch zum hart­nä­ckigen und verhand­lungs­ge­schickten Mitar­beiter zu machen. Ausge­stattet mit einem guten Weg für die Umset­zung einer indi­vi­du­ellen und nutzen­ori­en­tierten Kunden­an­sprache.

Und trotz all dieser Bemü­hungen gelten viele Vertriebler als “nicht erfolg­reich”. Trotz der immer wieder­keh­renden Ableh­nungen, dem Hinhalten durch den Kunden oder dem stetig stär­keren Wett­be­werb, muss das Unter­nehmen die Verkaufs­mit­ar­beiter moti­vieren, konstant am Ball zu bleiben. Immer wieder dazu animieren, den Kunden mit Freude und Enthu­si­asmus zu kontak­tieren und den Kontakt für die neue Chance des Verkaufes aufzu­bauen.

Wie schafft ein Vertriebs­mit­ar­beiter das immer wieder?

Aber wie schafft es der Mitar­beiter, immer wieder den Hörer in die Hand zu nehmen oder auf den Kunden zuzu­gehen? Wie geht er für sich selbst, auch in Verbin­dung seines eigenen Lebens, mit den Rück­schlägen um? Was können Unter­nehmen tun, damit der Vertriebs­mit­ar­beiter seine eigenen Wider­stände, die ihn davon abhalten ins Handeln zu kommen, erkennt und seine Probleme in Ziele umwan­deln kann?

Im Vertriebs­coa­ching hat der Mitar­beiter neben den Tools, die er in der klas­si­schen Vertriebs­schu­lung vom Verkaufs­trainer lernt, die Möglich­keit seine eigenen Themen, die er im Coaching erar­beitet, zu einem erfolg­rei­chen Bestand­teil seines Handelns für den Arbeit­geber zu machen. Weiß ein Unter­nehmen, wovor sein indi­vi­du­eller Vertriebs­mit­ar­beiter den größten Respekt im Vertrieb hat? Wissen Arbeit­geber, warum er ihnen nie offen sagen möchte, was ihn davon abhält, wirk­lich erfolg­reich oder noch erfolg­rei­cher zu sein? Dinge einfach umzu­setzen?

Wenn ein Vertriebler Schwäche im Vertrieb zugibt oder auch zeigt, wird er Angst um seinen Job entwi­ckeln.

Sich zeigen dürfen

Menschen, die offen über das spre­chen dürfen was sie bewegt, die sich zeigen dürfen, können eher über sich hinaus­wachsen. Durch intrinsi­sche Moti­va­tion errei­chen Menschen erwie­se­ner­maßen ihre besten Leis­tungen und können sich weiter­ent­wi­ckeln. Das könnte geschehen, wenn Unter­nehmen ihren Mitar­bei­tern im Vertrieb helfen würden, sich zeigen zu dürfen. Wenn die Mitar­beiter die Erlaubnis bekommen ihre eigenen Schwä­chen offener anzu­spre­chen, stei­gert sich nicht nur die Verbun­den­heit zum Unter­nehmen, sondern auch der Wunsch erfolg­rei­cher zu sein. Dies fördert zudem den Wunsch dem Arbeit­geber zu zeigen, dass sie etwas zurück­geben wollen, für das ihnen erbrachte Vertrauen. 

Probleme in Ziele verwan­deln

Aus der Erfah­rung von Führungs­kräften, Coaches und Bera­tern neigen Unter­nehmen bei gefühlt kleinen Ergeb­nissen ihrer Mitar­beiter oft dazu, Kontroll­me­cha­nismen einzu­führen oder zu verstärken, Druck aufzu­bauen oder Mitar­beiter auf Schu­lungen zu schi­cken. Oder auch den nächsten Vertriebler zu suchen und neu anzu­lernen. Anstatt bei den bestehenden Mitar­bei­tern erstmal zu schauen was gerade im Argen liegt oder was dieser braucht um mehr Leis­tung zu erbringen. Um erfolg­rei­cher im Vertrieb zu sein.

Ein Vertriebs­coach mit einem syste­mi­schen Ansatz schaut nicht nur auf die Verkaufs­werk­zeuge, sondern schaut mit dem Menschen auf das, was ihn im Tägli­chen abhält zu handeln oder Dinge zu verän­dern. Was den Verkäufer dazu bringen kann, im Vertriebs­coa­ching Probleme in Ziele zu verwan­deln. Hierbei nicht nur die „Tschaka Moti­va­tion“ für den Moment zu erzeugen, sondern lang­fris­tige Moti­va­tion zu veran­kern. Das Handeln aus sich heraus zu mobi­li­sieren und dem Menschen die Möglich­keit zu geben, dies immer wieder intrinsisch abzu­rufen. Jeden Tag auf ein Neues. Ob im Büro, irgendwo auf der Straße oder im Home­of­fice.

Lernen was Emotionen bewirken

Ein unter­schätzter Faktor im reinen Vertriebs­coa­ching für Vertriebler ist: Menschen die sich im Coaching befinden kommen mit sich und ihren Gefühlen in Kontakt! Sie lernen, was Emotionen bewirken können und was sich in Bewe­gung setzt, wenn man sie erkennt. Im Coaching bekommen die Menschen die Möglich­keit, diesen Effekt kennen­zu­lernen und sich die eine oder andere Technik anzu­eignen, um dies zu einem Teil ihres Handelns zu machen. Das was die Menschen durch das Handeln des Coaches lernen, werden sie dann auch selbst in der Praxis mit ihrem Umfeld sowie mit ihren Kunden umsetzen.

Erfolg durch Erkenntnis

Was glaubst Du was jemand errei­chen kann, der diese Fähig­keiten auch bei seinem Gegen­über mal zum Einsatz bringen kann? Jemand, der besseren Kontakt mit sich selbst hat und einen besseren Zugang zu seinem Kunden bekommt? Hätte er dann mehr Möglich­keiten, einen Erfolg zu erzielen? Seinen Kunden abzu­holen und mit diesem die nächsten Schritte zu gehen um seinen Erfolg zu sichern? Damit ist er sicher in der Lage sich zu einem noch wert­vol­leren Mitar­beiter und erfolg­rei­cheren Vertriebler für das Unter­nehmen zu machen. Vertriebs­coa­ching kann dies ermög­li­chen.

Durch Coaching lässt sich auch heraus­finden, ob der Mitar­beiter täglich etwas tun muss, was ihm keinen Spaß macht und er eigent­lich nicht möchte. Ob er sich extrem unwohl fühlt, bei dem was er für den Arbeit­geber tut. Menschen tun oft Dinge, die ihnen nicht wirk­lich liegen oder Spaß machen, weil sie aus dem Anspruch der Familie, der Wirt­schaft­lich­keit oder der Exis­tenz­si­che­rung einer Tätig­keit nach­gehen, die ihnen nicht wirk­lich liegt und/oder bei der sie nicht moti­viert sind.

Der faire Arbeit­geber

Hier hat das Unter­nehmen dann auch die Chance Lösungen zu finden. Offener damit umzu­gehen. Dies bietet die Möglich­keit sich als als „guter, empa­thi­scher und empfeh­lens­werter Arbeit­geber“ zu posi­tio­nieren oder auch einfach mal dazu zu stehen!

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„Herr im Haus“ durch Unter­neh­mer­coa­ching?

Um erfolg­rei­cher Unter­nehmer zu sein, soll­test Du wissen was gerade passiert. Und nicht nur mit und in Deiner Orga­ni­sa­tion, sondern auch bei Dir. Bist Du immer ehrlich mit Dir selbst? Mitar­beiter werden in Karriere‑, Team- und Visi­ons­coa­chings geschickt. Was ist mit Dir? Bist Du noch “Herr im Haus”? 

Neue Heraus­for­de­rungen und Erkennt­nisse fordern

Neue Aufga­ben­stel­lungen konfron­tieren Deine Systeme, die nicht nur die Flexi­bi­lität, sondern auch das Ego, die Glau­bens­sätze und Verhal­tens­muster stark fordern. Dazu kommt, dass die Geschwin­dig­keit in den Prozessen, Fragen und Erwar­tungen nicht abge­nommen hat, sondern hier erhöhtes Tempo gefor­dert ist. Dies zeigt nicht nur eine Studie, die Micro­soft vor einigen Jahren in Auftrag gegeben hat. Auch Studien anderer Insti­tu­tionen belegen dies.

Was tust Du, um damit gut umgehen zu können? Um weiterhin als Unter­nehmer der „Herr im Haus“ zu sein? Um zu bestehen, ohne dabei auf der Strecke zu bleiben?

Bist Du …?

-Selbst­ständig, Unter­nehmer, Entre­pre­neur oder Geschäfts­führer

-Inhaber einer bereits erfolg­rei­chen Firma und willst Dein Unter­nehmen auf das nächste Level bringen

-Unter­nehmer der seine Persön­lich­keit noch weiter entwi­ckeln möchte

Wir haben uns Gedanken gemacht, welche Situa­tionen und Verhal­tens­muster bei Unter­nehmen zu Unruhe führen, Krisen hervor­rufen oder den Unter­nehmer von seiner eigent­li­chen Aufgabe ablenken. Beant­worten Dir doch einfach in einem ruhigen Moment folgende Fragen:

  • Habe ich mich falsch oder nicht spezi­fi­ziert posi­tio­niert? 
  • Versuche ich zu sehr, es allen recht zu machen? (Gefahr der Verwäs­se­rung)
  • Folgen ich zu sehr meinem Perfek­tio­nismus? (blockiert die Entwick­lung)
  • Stehen meine eigenen Ansichten, nicht der Kunden­nutzen, im Vorder­grund?
  • Habe ich Angst, meine wahre Grösse zu zeigen(Klein­geist­denken)
  • Ist nicht klar, wohin mein Unter­nehmen steuert, werden die Ziele nicht klar formu­liert? (führt zu Still­stand)
  • Treffe ich immer wieder die rich­tige Auswahl bei Mitar­bei­tern und Geschäfts­part­nern?
  • Steht mein Unter­nehmen finan­ziell auf unsi­cheren Beinen?
  • Will ich als Unter­nehmer immer alles selber machen?

Bei diesen Punkten wäre eine Beglei­tung ‑zB Busi­ness Coachin­g/­Un­ter­neh­mer­coa­ching- die zu einer konstruk­ti­veren Situa­ti­ons­lö­sung führt, verant­wor­tungs­voll und lösungs­ori­en­tiert.

Coaching als mess­barer Prozess

An diesem Punkt ist es gegen­über Dir selbst, dem Unter­nehmen, den Mitar­bei­tern und anderen Struk­turen sehr verant­wor­tungs­voll und auch zeit­gemäß, jemanden an Deine Seite zu holen, der mit Dir Schritte zur Verbes­se­rung gehen kann. Und Dich nicht nur berät, was zu tun ist, sondern Dir die Möglich­keit eröffnet, bei Dir zu schauen, was Du eigent­lich willst. Coaching ist etwas, was Prozesse messbar verän­dern kann. Zeit für ein Unter­neh­mer­coa­ching? Gerade in dieser, durch die Pandemie geprägten, Zeit entstehen ganz neue Szena­rien und Heraus­for­de­rungen. Du reali­sierst sicher, dass es nicht nur die klas­si­schen Themen sind, die heute auf Dich als Entscheider einpras­seln!? Sei wieder Herr im Haus durch Unter­neh­mer­coa­ching.

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Konflikt­lö­sungen brau­chen Stra­te­gien

Wie geht man vor?

Vielen Menschen würden Media­tion mit Konflikt­coaching gleich­setzen. Sie geben jedoch keine Empfeh­lungen und formu­lieren keine Vorschläge. Wir glauben: Konflikt­lö­sungen brau­chen Stra­te­gien. 

Nähe zwischen syste­misch orien­tierten Konflikt­coa­chings und der Media­tion sind klar erkennbar. Da der Verur­sa­cher nicht bekannt ist, ist das Schuld­prinzip nicht rele­vant. Dies spie­gelt sich dann auch im Ver- und Aushan­deln der Situa­tion wider. 

Hier kommen dann auch Elemente und Stra­te­gien zum Tragen, die Media­tion und Konflikt­coaching gemeinsam haben:

  • Es geht um die Suche nach der Lösung im Win – Win
  • Verhand­lungs­un­ter­bre­chungen, um dem Konflikt Raum zu geben
  • Schlechte Verein­ba­rungen nicht akzep­tieren
  • Dem Wechsel der Sach- und Bezie­hungs­ebene
  • Krite­rien zum Beur­teilen von Lösungen sollten defi­niert werden
  • Optionen für Entschei­dungen müssen erar­beitet werden

Wenn der Lern­ef­fekt für die Orga­ni­sa­tion erlangt wurde, hat sich der Aufwand und die Inves­ti­tion gelohnt. Die Bewäl­ti­gung eines Konfliktes durch einen Busi­ness Coach ist ein probater und inten­siver Weg, der Zeit und Raum erfor­dert.

Was ist ein adäquater Weg?

Bei Trouble-Shoo­ting, als Ultima Ratio oder zur Vermei­dung hoher Abfin­dungen ist das Coaching nicht immer der adäquate Weg. Hier ist eher die Media­tion, gepaart mit einem Coaching, sinn­voll. 

Durch Refle­xion und Dialoge können Konflikt­lö­sungen Platz nehmen. Um in der Kultur der Orga­ni­sa­tion Einzug halten zu können, benö­tigt es eine eigene Qualität und muss gewollt sein. Natür­lich kann man Mitar­beiter trennen oder sich wegen der Konflikte von ihnen trennen. Den Konflikt so aus der Orga­ni­sa­tion nehmen. Aber ist das sinn­voll? Sollte man diese igno­rieren oder einfach aussitzen wollen? Hier kann man mit Coaching vieles klären und man zeigt, dass es jetzt Unter­neh­mens­kultur ist, solche Themen konstruktiv anzu­pa­cken. Gleich­zeitig sichert dies die Nach­hal­tig­keit der jeweils gefun­denen Lösung.

Jeder Konflikt ist auf seinem eigenen Weg entstanden, hat dadurch seine spezi­fi­schen Ausfor­mungen und Risiken. Akzep­tiert man dies, muss auch der Coach sich inhalt­lich jeweils anders vorbe­reiten. Es kommen bestimmte Werk­zeuge zum Einsatz. Sie werden in jeder Form eines Konfliktes passend einge­setzt. 

Eine Stra­tegie muss entwi­ckelt werden

Stra­te­gien müssen entwi­ckelt werden, damit nicht nur der Quali­täts­an­spruch seitens der Orga­ni­sa­tion und nicht zuletzt des Coaches gesi­chert ist. Aller­dings, und dies ist eine wich­tige Einschrän­kung: Jede Stra­tegie muss sich der Meta­regel unter­ordnen, bei Bedarf nicht zur Anwen­dung kommen zu müssen. Ein gewisses Maß an Flexi­bi­lität muss daher einge­baut sein. Um allen Betei­ligten den Raum für Erfolg zu geben. Konflikt­lö­sungen brau­chen Stra­te­gien