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In den letzten Jahren haben sich immer mehr Vertriebstrainings/Schulungscenter von verschie­denen Anbie­tern entwi­ckelt und soge­nannte Vertriebs­trainer wurden damit beauf­tragt, die Verkaufs­fä­hig­keiten von Vertriebs­mit­ar­bei­tern zu fördern. Was wäre, wenn man ein Vertriebs­training durch syste­mi­sches Coaching ergänzen würde (Vertriebs­coa­ching)? Die intrin­si­sche Moti­va­tion mit ins Zentrum des Entwi­ckelns bringt?

Unter­nehmen brau­chen Vertriebs­teams, um ihre Produkte oder Dienst­leis­tungen im Markt zu plat­zieren und einen Mehr­wert, nicht nur für das Unter­nehmen, für das sie arbeiten, zu schaffen. Im Verkauf wird, neben der Präsen­ta­tion des Produktes im Internet, in Shops und auf Messen, auf den persön­li­chen Besuch und Kontakt durch die verkau­fende Person gesetzt.

Wieder­holen des Wissens

Vertriebs­mit­ar­beiter werden verstärkt auf Schu­lungen geschickt, um all die Tech­niken, die im Verkauf/Vertrieb notwendig sind, zu lernen und einsetzen zu können. Oftmals ist es eine Wieder­ho­lung des Wissens für den Mitar­beiter. Mit dem Ziel ein opti­males Vertriebs­er­gebnis zu errei­chen. Hier spielen Faktoren wie das Auftreten, Verhal­tens-Knicke, Heraus­stellen der Unique Selling Points und dem Story Telling, Wissen über den Wett­be­werb sowie deren Produkte eine Rolle. Hinzu kommen Unter­neh­mens­prä­sen­ta­tion, eigene Produkt­stärken und die klas­si­schen und antrai­nierten Verkaufs­tech­niken. Auch das stra­te­gi­sche und syste­ma­ti­sche Vorgehen im Vertrieb wird geschult, um den Ange­stellten dann auch zum hart­nä­ckigen und verhand­lungs­ge­schickten Mitar­beiter zu machen. Ausge­stattet mit einem guten Weg für die Umset­zung einer indi­vi­du­ellen und nutzen­ori­en­tierten Kunden­an­sprache.

Und trotz all dieser Bemü­hungen gelten viele Vertriebler als “nicht erfolg­reich”. Trotz der immer wieder­keh­renden Ableh­nungen, dem Hinhalten durch den Kunden oder dem stetig stär­keren Wett­be­werb, muss das Unter­nehmen die Verkaufs­mit­ar­beiter moti­vieren, konstant am Ball zu bleiben. Immer wieder dazu animieren, den Kunden mit Freude und Enthu­si­asmus zu kontak­tieren und den Kontakt für die neue Chance des Verkaufes aufzu­bauen.

Wie schafft ein Vertriebs­mit­ar­beiter das immer wieder?

Aber wie schafft es der Mitar­beiter, immer wieder den Hörer in die Hand zu nehmen oder auf den Kunden zuzu­gehen? Wie geht er für sich selbst, auch in Verbin­dung seines eigenen Lebens, mit den Rück­schlägen um? Was können Unter­nehmen tun, damit der Vertriebs­mit­ar­beiter seine eigenen Wider­stände, die ihn davon abhalten ins Handeln zu kommen, erkennt und seine Probleme in Ziele umwan­deln kann?

Im Vertriebs­coa­ching hat der Mitar­beiter neben den Tools, die er in der klas­si­schen Vertriebs­schu­lung vom Verkaufs­trainer lernt, die Möglich­keit seine eigenen Themen, die er im Coaching erar­beitet, zu einem erfolg­rei­chen Bestand­teil seines Handelns für den Arbeit­geber zu machen. Weiß ein Unter­nehmen, wovor sein indi­vi­du­eller Vertriebs­mit­ar­beiter den größten Respekt im Vertrieb hat? Wissen Arbeit­geber, warum er ihnen nie offen sagen möchte, was ihn davon abhält, wirk­lich erfolg­reich oder noch erfolg­rei­cher zu sein? Dinge einfach umzu­setzen?

Wenn ein Vertriebler Schwäche im Vertrieb zugibt oder auch zeigt, wird er Angst um seinen Job entwi­ckeln.

Sich zeigen dürfen

Menschen, die offen über das spre­chen dürfen was sie bewegt, die sich zeigen dürfen, können eher über sich hinaus­wachsen. Durch intrin­si­sche Moti­va­tion errei­chen Menschen erwie­se­ner­maßen ihre besten Leis­tungen und können sich weiter­ent­wi­ckeln. Das könnte geschehen, wenn Unter­nehmen ihren Mitar­bei­tern im Vertrieb helfen würden, sich zeigen zu dürfen. Wenn die Mitar­beiter die Erlaubnis bekommen ihre eigenen Schwä­chen offener anzu­spre­chen, stei­gert sich nicht nur die Verbun­den­heit zum Unter­nehmen, sondern auch der Wunsch erfolg­rei­cher zu sein. Dies fördert zudem den Wunsch dem Arbeit­geber zu zeigen, dass sie etwas zurück­geben wollen, für das ihnen erbrachte Vertrauen. 

Probleme in Ziele verwan­deln

Aus der Erfah­rung von Führungs­kräften, Coaches und Bera­tern neigen Unter­nehmen bei gefühlt kleinen Ergeb­nissen ihrer Mitar­beiter oft dazu, Kontroll­me­cha­nismen einzu­führen oder zu verstärken, Druck aufzu­bauen oder Mitar­beiter auf Schu­lungen zu schi­cken. Oder auch den nächsten Vertriebler zu suchen und neu anzu­lernen. Anstatt bei den bestehenden Mitar­bei­tern erstmal zu schauen was gerade im Argen liegt oder was dieser braucht um mehr Leis­tung zu erbringen. Um erfolg­rei­cher im Vertrieb zu sein.

Ein Vertriebs­coach mit einem syste­mi­schen Ansatz schaut nicht nur auf die Verkaufs­werk­zeuge, sondern schaut mit dem Menschen auf das, was ihn im Tägli­chen abhält zu handeln oder Dinge zu verän­dern. Was den Verkäufer dazu bringen kann, im Vertriebs­coa­ching Probleme in Ziele zu verwan­deln. Hierbei nicht nur die „Tschaka Moti­va­tion“ für den Moment zu erzeugen, sondern lang­fris­tige Moti­va­tion zu veran­kern. Das Handeln aus sich heraus zu mobi­li­sieren und dem Menschen die Möglich­keit zu geben, dies immer wieder intrin­sisch abzu­rufen. Jeden Tag auf ein Neues. Ob im Büro, irgendwo auf der Straße oder im Home­of­fice.

Lernen was Emotionen bewirken

Ein unter­schätzter Faktor im reinen Vertriebs­coa­ching für Vertriebler ist: Menschen die sich im Coaching befinden kommen mit sich und ihren Gefühlen in Kontakt! Sie lernen, was Emotionen bewirken können und was sich in Bewe­gung setzt, wenn man sie erkennt. Im Coaching bekommen die Menschen die Möglich­keit, diesen Effekt kennen­zu­lernen und sich die eine oder andere Technik anzu­eignen, um dies zu einem Teil ihres Handelns zu machen. Das was die Menschen durch das Handeln des Coaches lernen, werden sie dann auch selbst in der Praxis mit ihrem Umfeld sowie mit ihren Kunden umsetzen.

Erfolg durch Erkenntnis

Was glaubst Du was jemand errei­chen kann, der diese Fähig­keiten auch bei seinem Gegen­über mal zum Einsatz bringen kann? Jemand, der besseren Kontakt mit sich selbst hat und einen besseren Zugang zu seinem Kunden bekommt? Hätte er dann mehr Möglich­keiten, einen Erfolg zu erzielen? Seinen Kunden abzu­holen und mit diesem die nächsten Schritte zu gehen um seinen Erfolg zu sichern? Damit ist er sicher in der Lage sich zu einem noch wert­vol­leren Mitar­beiter und erfolg­rei­cheren Vertriebler für das Unter­nehmen zu machen. Vertriebs­coa­ching kann dies ermög­li­chen.

Durch Coaching lässt sich auch heraus­finden, ob der Mitar­beiter täglich etwas tun muss, was ihm keinen Spaß macht und er eigent­lich nicht möchte. Ob er sich extrem unwohl fühlt, bei dem was er für den Arbeit­geber tut. Menschen tun oft Dinge, die ihnen nicht wirk­lich liegen oder Spaß machen, weil sie aus dem Anspruch der Familie, der Wirt­schaft­lich­keit oder der Exis­tenz­si­che­rung einer Tätig­keit nach­gehen, die ihnen nicht wirk­lich liegt und/oder bei der sie nicht moti­viert sind.

Der faire Arbeit­geber

Hier hat das Unter­nehmen dann auch die Chance Lösungen zu finden. Offener damit umzu­gehen. Dies bietet die Möglich­keit sich als als „guter, empa­thi­scher und empfeh­lens­werter Arbeit­geber“ zu posi­tio­nieren oder auch einfach mal dazu zu stehen!