In den letzten Jahren haben sich immer mehr Vertriebstrainings/Schulungscenter von verschiedenen Anbietern entwickelt und sogenannte Vertriebstrainer wurden damit beauftragt, die Verkaufsfähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern zu fördern. Was wäre, wenn man ein Vertriebstraining durch systemisches Coaching ergänzen würde (Vertriebscoaching)? Die intrinsische Motivation mit ins Zentrum des Entwickelns bringt?
Unternehmen brauchen Vertriebsteams, um ihre Produkte oder Dienstleistungen im Markt zu platzieren und einen Mehrwert, nicht nur für das Unternehmen, für das sie arbeiten, zu schaffen. Im Verkauf wird, neben der Präsentation des Produktes im Internet, in Shops und auf Messen, auf den persönlichen Besuch und Kontakt durch die verkaufende Person gesetzt.
Wiederholen des Wissens
Vertriebsmitarbeiter werden verstärkt auf Schulungen geschickt, um all die Techniken, die im Verkauf/Vertrieb notwendig sind, zu lernen und einsetzen zu können. Oftmals ist es eine Wiederholung des Wissens für den Mitarbeiter. Mit dem Ziel ein optimales Vertriebsergebnis zu erreichen. Hier spielen Faktoren wie das Auftreten, Verhaltens-Knicke, Herausstellen der Unique Selling Points und dem Story Telling, Wissen über den Wettbewerb sowie deren Produkte eine Rolle. Hinzu kommen Unternehmenspräsentation, eigene Produktstärken und die klassischen und antrainierten Verkaufstechniken. Auch das strategische und systematische Vorgehen im Vertrieb wird geschult, um den Angestellten dann auch zum hartnäckigen und verhandlungsgeschickten Mitarbeiter zu machen. Ausgestattet mit einem guten Weg für die Umsetzung einer individuellen und nutzenorientierten Kundenansprache.
Und trotz all dieser Bemühungen gelten viele Vertriebler als “nicht erfolgreich”. Trotz der immer wiederkehrenden Ablehnungen, dem Hinhalten durch den Kunden oder dem stetig stärkeren Wettbewerb, muss das Unternehmen die Verkaufsmitarbeiter motivieren, konstant am Ball zu bleiben. Immer wieder dazu animieren, den Kunden mit Freude und Enthusiasmus zu kontaktieren und den Kontakt für die neue Chance des Verkaufes aufzubauen.
Wie schafft ein Vertriebsmitarbeiter das immer wieder?
Aber wie schafft es der Mitarbeiter, immer wieder den Hörer in die Hand zu nehmen oder auf den Kunden zuzugehen? Wie geht er für sich selbst, auch in Verbindung seines eigenen Lebens, mit den Rückschlägen um? Was können Unternehmen tun, damit der Vertriebsmitarbeiter seine eigenen Widerstände, die ihn davon abhalten ins Handeln zu kommen, erkennt und seine Probleme in Ziele umwandeln kann?
Im Vertriebscoaching hat der Mitarbeiter neben den Tools, die er in der klassischen Vertriebsschulung vom Verkaufstrainer lernt, die Möglichkeit seine eigenen Themen, die er im Coaching erarbeitet, zu einem erfolgreichen Bestandteil seines Handelns für den Arbeitgeber zu machen. Weiß ein Unternehmen, wovor sein individueller Vertriebsmitarbeiter den größten Respekt im Vertrieb hat? Wissen Arbeitgeber, warum er ihnen nie offen sagen möchte, was ihn davon abhält, wirklich erfolgreich oder noch erfolgreicher zu sein? Dinge einfach umzusetzen?
Wenn ein Vertriebler Schwäche im Vertrieb zugibt oder auch zeigt, wird er Angst um seinen Job entwickeln.
Sich zeigen dürfen
Menschen, die offen über das sprechen dürfen was sie bewegt, die sich zeigen dürfen, können eher über sich hinauswachsen. Durch intrinsische Motivation erreichen Menschen erwiesenermaßen ihre besten Leistungen und können sich weiterentwickeln. Das könnte geschehen, wenn Unternehmen ihren Mitarbeitern im Vertrieb helfen würden, sich zeigen zu dürfen. Wenn die Mitarbeiter die Erlaubnis bekommen ihre eigenen Schwächen offener anzusprechen, steigert sich nicht nur die Verbundenheit zum Unternehmen, sondern auch der Wunsch erfolgreicher zu sein. Dies fördert zudem den Wunsch dem Arbeitgeber zu zeigen, dass sie etwas zurückgeben wollen, für das ihnen erbrachte Vertrauen.
Probleme in Ziele verwandeln
Aus der Erfahrung von Führungskräften, Coaches und Beratern neigen Unternehmen bei gefühlt kleinen Ergebnissen ihrer Mitarbeiter oft dazu, Kontrollmechanismen einzuführen oder zu verstärken, Druck aufzubauen oder Mitarbeiter auf Schulungen zu schicken. Oder auch den nächsten Vertriebler zu suchen und neu anzulernen. Anstatt bei den bestehenden Mitarbeitern erstmal zu schauen was gerade im Argen liegt oder was dieser braucht um mehr Leistung zu erbringen. Um erfolgreicher im Vertrieb zu sein.
Ein Vertriebscoach mit einem systemischen Ansatz schaut nicht nur auf die Verkaufswerkzeuge, sondern schaut mit dem Menschen auf das, was ihn im Täglichen abhält zu handeln oder Dinge zu verändern. Was den Verkäufer dazu bringen kann, im Vertriebscoaching Probleme in Ziele zu verwandeln. Hierbei nicht nur die „Tschaka Motivation“ für den Moment zu erzeugen, sondern langfristige Motivation zu verankern. Das Handeln aus sich heraus zu mobilisieren und dem Menschen die Möglichkeit zu geben, dies immer wieder intrinsisch abzurufen. Jeden Tag auf ein Neues. Ob im Büro, irgendwo auf der Straße oder im Homeoffice.
Lernen was Emotionen bewirken
Ein unterschätzter Faktor im reinen Vertriebscoaching für Vertriebler ist: Menschen die sich im Coaching befinden kommen mit sich und ihren Gefühlen in Kontakt! Sie lernen, was Emotionen bewirken können und was sich in Bewegung setzt, wenn man sie erkennt. Im Coaching bekommen die Menschen die Möglichkeit, diesen Effekt kennenzulernen und sich die eine oder andere Technik anzueignen, um dies zu einem Teil ihres Handelns zu machen. Das was die Menschen durch das Handeln des Coaches lernen, werden sie dann auch selbst in der Praxis mit ihrem Umfeld sowie mit ihren Kunden umsetzen.
Erfolg durch Erkenntnis
Was glaubst Du was jemand erreichen kann, der diese Fähigkeiten auch bei seinem Gegenüber mal zum Einsatz bringen kann? Jemand, der besseren Kontakt mit sich selbst hat und einen besseren Zugang zu seinem Kunden bekommt? Hätte er dann mehr Möglichkeiten, einen Erfolg zu erzielen? Seinen Kunden abzuholen und mit diesem die nächsten Schritte zu gehen um seinen Erfolg zu sichern? Damit ist er sicher in der Lage sich zu einem noch wertvolleren Mitarbeiter und erfolgreicheren Vertriebler für das Unternehmen zu machen. Vertriebscoaching kann dies ermöglichen.
Durch Coaching lässt sich auch herausfinden, ob der Mitarbeiter täglich etwas tun muss, was ihm keinen Spaß macht und er eigentlich nicht möchte. Ob er sich extrem unwohl fühlt, bei dem was er für den Arbeitgeber tut. Menschen tun oft Dinge, die ihnen nicht wirklich liegen oder Spaß machen, weil sie aus dem Anspruch der Familie, der Wirtschaftlichkeit oder der Existenzsicherung einer Tätigkeit nachgehen, die ihnen nicht wirklich liegt und/oder bei der sie nicht motiviert sind.
Der faire Arbeitgeber
Hier hat das Unternehmen dann auch die Chance Lösungen zu finden. Offener damit umzugehen. Dies bietet die Möglichkeit sich als als „guter, empathischer und empfehlenswerter Arbeitgeber“ zu positionieren oder auch einfach mal dazu zu stehen!
